Melek yatırımcı kapmanın püf noktaları

Baybars Altuntaş'ın yazısı

Avrupa Melek Yatırım Ağı’nın/EBAN bu yılki kongresi Viyana’daydı. Bu yıl beş ülkeden altı finalist jürinin karşısına çıktı ve projelerini anlattılar. EBAN İcra Kurulu Üyesi olarak ön elemelerde ilginç izlenimler edindim...

MELEK yatırımcılar, ortaklık yaptıkları girişimciyle beraber hareket etmeyi tercih ettikleri için, girişimciyle olan uyumları çok önemlidir. Girişimcinin topu ne kadar hızlı ve hangi kalitede koşturabildiğini görmek ister. Esas itibariyle, melek yatırımcılar doğru projeden daha çok doğru girişimciye önem verirler. Genellikle A tipi bir girişimci B tipi bir projeyle kolaylıkla melek yatırım alabilirken; B tipi bir girişimci A tipi bir projeyle melek yatırım alamayabilmektedir.

Ayrıca girişimciler, melek yatırımcılara iş fikirlerini anlatırken çok dikkatli olmalılar. beş dakika içinde melek yatırımcıya projeyi, finansmanı, yatırımın geri dönüş süresini ve çıkış stratejisini aktarmaları gerekiyor. Asansör sunum denilen bu sunum tekniğini her girişimcinin kapması gerekiyor.

YATIRIMCI, ÇIKIŞ STRATEJİSİ İSTER

İşte size çok önemli bir ipucu: Sunumunuzda bu işten nasıl çıkılabileceğini belirttiğiniz an, melek yatırımcıdan bonus puanları toplamaya başladınız demektir. Genellikle girişimciler sunumlarında çıkış stratejisini anlatmazlar. Halbuki melek yatırımcının, bir başka melek yatırım gerçekleştirebilmesi için yatırım yaptığı işten en geç yedi yıl içinde çıkış yapması gerekir. Bu çıkış dört şekilde gerçekleşebilir:

a) Hisselerin yeni bir girişimciye satışı b) Halka arz c) Bir venture capital fonuna satış d) Franchising

Melek yatırımcıların çıkış stratejisine önem vermelerinin sebeplerinden biri de şudur: Araştırmalar göstermiştir ki, girişimciler yeni kurdukları işlerde ortalama yedi yıl sonra, ne kadar para kazanırlarsa kazansınlar, motivasyon kaybına uğramaktadır. Bu aşamada girişimcinin şuna karar vermesi gerekir. Ya kendi kurduğu işin iyi bir çalışanı olacak ya da kendi kurduğu işin lideri rolünü üstlenecektir.

İşi profesyonellere bırakıp liderlik basamağına çıkış yaparsa ne mutlu ona. Ancak bu çıkışı gerçekleştiremez ise -ki pek çok girişimci bu basamakta takılmaktadır- bu durumda motivasyonu düşük bir çalışan konumuna dönüşebilir. Bu da melek yatırımcının hiç de istemeyeceği bir ihtimaldir. Bu yüzden en iyisi, hiç bu tip risklere girmeden, işler de iyi giderken, yepyeni ve motivasyonu yüksek bir girişimciyi oyuna dahil etmektir.

“DUE DILIGENCE” ÇOK ÖNEMLİDİR

Maç çok iyi gidiyor ancak ceza sahasında yapacağınız bir hata bir anda penaltı atışıyla karşı karşıya kalmanıza sebep olabilir. Melek yatırımcı sizi sevdi, doğru girişimci olduğunuzu düşünüyor. İş fikirinize de inandı. Şimdi sıra sunum sırasında söylediklerinizi test etmeye geldi. Çok az melek yatırımcı “due diligence” yapmadan hemen kararını verir ve girişimciyle hemen sözleşme imzalar. Pek çok melek yatırımcı üç ayı bulan bir “due diligence” aşamasından sonra kesin kararını verir. Bu yüzden, sunumunuzla gerçekler birbiriyle örtüşmelidir ki hem girişimci için hem de melek yatırımcı için gereksiz zaman kaybı olmasın.

DÖRT AYRI SUNUM HAZIRLAYABİLİRSİNİZ

Girişimcinin, iş fikriyle ilgili dört ayrı sunumunun elinin altında hazır olması gerekir. Melek yatırımcıyla yüz yüze sunum fırsatını yakaladığınızda ayrı bir teknik, e-posta yoluyla sunum yaptığınızda ayrı bir teknik kullanmanız gerekir.

Önce 50 sayfayı geçmeyen iş planınızı hazırlayın. Daha sonra bu iş planınızı 20 slaytlık bir PowerPoint sunuma çevirin. PowerPoint sunum sonrası dört sayfayı geçmeyen bir özet A4 sunum hazırlayın. Bu A4 sunumu en sonunda beş dakikalık bir “elevator pitching” haline getirin.

Böylelikle melek yatırımcılara e-posta yoluyla gönderebileceğiniz özet sunumunuz, yüz yüze geldiğinizde yapacağınız PowerPoint sunum ve “elevator pitching” hazır olmuş olur. Daha detaylı sunum isteyen melek yatırımcıya göndermeniz gereken iş planı da eliniz altında hazır konumdadır.

Girişimlerle dolu bir hafta geçirmenizi diliyorum…

Girişimciliğin Kuralları

• Melek yatırımcıların girişimcilerle sözleşme yapma süreci, en sancılı süreçtir. Girişimcilerin melek yatırımcıyla sözleşme yapma pratiği olmadığı için bu aşamada çok korkarlar. Ancak, bu konuda pek çok ülkede eğitimler mevcut ve girişimciler bu eğitimleri alarak aslında korkacakları bir şey olmadığını anlayabilirler. Bu konuda Avrupa'da en yetkin eğitim kurumu EBAN Institute’tür. Aynı iş için Amerika'da ACA Institute, Türkiye’de ise Melek Yatırımcılar Derneği’ne başvurulabilir.
www.melekyatirimcilardernegi.org
www.eban.org
www.angelcapitalassociation.org

Para Dergisi